五星电器：18年空调历程 引领行业风潮
沿着中国空调产业的发展进程，翻开南京空调营销史，既能看到成功者的欣喜，也有 血雨腥风 的商战。89年就开始进入空调行业的五星电器(前身江苏省五交化公司)，以自己的发展历程诠释着中国空调行业的每次变革和发展。五星空调发展的18年也是中国空调行业发展的见证。从开始的空调代理批发再到专营店直到现在全国140家连锁卖场，五星以其特有的方式在中国空调市场树立了行业标杆性地位。 空调起家 初露锋芒 五星电器是中国家电零售连锁企业前3强、中国最具成长性的家电连锁企业,，其前身是江苏五交化总公司。在上世纪八十年代末，还属国家行*单位的五交化面临着转型的压力：要么往企业方向发展,自负盈亏，要么被市场淘汰。此时的五交化老总意识到空调将随着经济生活水平的提高渐渐进入家庭,成为未来家电领域最有成长性的品类,而且家用分体空调将渐渐取代当时市场的主流窗式空调,于是提出了 一步到位 的口号，直接经营分体机空调。就这样,十八年前的1989年,江苏五交化正式涉足家用空调的代理批发,成为中国家用空调销售的先锋。当时具有分体空调生产能力的厂家只有华宝/春兰等少数几家。 90年，公司与华宝空调的负责人接洽，并最终达成协议，获得了3年的江苏区域代理权，成为空调业江苏第一个吃螃蟹的人。 经过努力,江苏五交化在江苏区域的华宝总销量占到华宝全国总销量十分之一的份额，区域销量名列第一,并且携手厂家把 着着领先 的华宝空调打造成为中国空调行业起步阶段的著名品牌. 结识格力 诚信携手 在格力电器总裁董明珠的自传《棋行天下》一书中,有一个章节特别写到这位当今空调业的风云人物刚刚进入格力时的经历,那时她的身份是江苏格力空调办事处负责人,与她合作最紧密的就是五星电器的董事长汪建国. 93年的格力有技术职称的科技人员已占全体员工的38%，产品种类也覆盖了窗机、分体、柜机全部都有。显示出旺盛的成长力,五交化在这时成为了格力空调江苏的总代理，保证年销售额不低于1000万元。格力对五交化强大的销售络和实力也非常感兴趣，亲自来南京洽谈合作业务。虽然当时格力总销售额才1.75亿，也没有形成品牌效应，在之前与南京的几大国营卖场商谈合作时也屡屡受挫，但五交化依然对格力充满信心。签立合作协议后，五交化很快就给他们打过去200万现金，这在格力公司，甚至整个空调行业都引起了轰动。。经过双方艰辛的耕耘，五交化公司一年的格力销售量占到了厂家年产量的十分之一，且连续三年保持这一辉煌，这在格力之后的发展史上也是绝无仅有的。而这份时间积累而成的合作友谊一直延续到今天,五星电器依然是格力最优秀也是最稳固的合作零售商. 空调巨擘 专业致胜 刚刚开始推广空调时,汪建国和他的团队尝尽了创业的辛苦，跑市场时为了节省时间，他们经常利用夜间赶路，白天与商家谈判,吃简单的盒饭,半夜入住路边的小旅店..跑市场时，汪总总是习惯坐在副驾驶的位置上,同事让他坐后面,汪总会开玩笑说： 我年轻帅气，体力好，坐在前面方便下车问路！ 。 历数今天的五星高管团队,大多数都是从空调营销的战场上拼杀过来的,副总裁徐秀贤在十年前便把美的、三菱电机等推到了江苏市场的销售冠军;南京总经理黄寿宝和总部采销中心副总经理章菊芬十五年前主管夏普/华宝等空调,年年销售第一;品牌推广总监景星当年刚毕业就成为五星的空调业务员,押车送货样样干.就是凭借着五星人的奋斗精神,五星成为中国空调业营销的领袖企业。江苏地区的第一台国产分体空调，第一台合资分体空调、第一台一拖二空调都是从五星的手上卖出的。为江苏乃至中国市场培育打响了一个又一个优秀的空调品牌:华宝、春兰、美的、海尔、海信、三菱重工、三菱电机、夏普、日立、松下、大金等等。18年来，从五星系统内卖出的空调总量高达1500万台。这些空调的室内机室外机排列起来将绕地球整整一圈. 在空调业内,五星所代理销售的品牌有一个明显的特点,那就是基本是国际或中国一线的名优品牌,质量可靠、技术领先、企业有着长期的成长性.比如三菱电机，在当时，它的知名度不高，价格却又十分昂贵。在江苏市场上零售都比较困难更别说代理了，那么五星为什么愿意接受呢？汪建国认为，五星看重的是品牌质量与技术实力，随着消费者对空调认知度的逐渐提高，加上过硬的产品质量，相信它很快就会拥有国内市场。这样的企业，我们愿意与它共成长。家用空调其实是半成品,后期的安装非常重要,对产品的品质和售后服务的要求更高.一些杂牌空调虽然利润高,但是质量服务没有保障,推销给消费者是害了消费者,助纣为虐,这样的杂牌空调五星坚决不做. 介入零售 低价先锋