户外家具“直营”，您准备好了吗
腾讯·亚太家居 最近，佛山家具市场出现了洗牌现象，有经营不善的卖场倒闭或转行，也有中国家居博览城、海盛东方国际环保产业城等新建卖场正式开门迎客。总体而言，佛山家具市场的特点依然是“卖场数量不断增多、规模不断扩大，租金不断上涨”。这不仅令经销商叫苦连天，就连生产企业也忧心忡忡。 厂商矛盾渐显露 一直以来，由卖场扩张和租金上涨所引发的经销商与卖场之间的矛盾，是家具产业链上的主要矛盾。但随着市场持续低迷，生产企业和经销商之间的矛盾也渐渐显露出来，如生产企业对经销商的业绩不满，经销商认为生产企业的品牌号召力、价格体系和服务举措欠佳，等等。这使得生产企业不得不将对经销商的管理放到更重要的位置来考虑，甚至部分企业选择建立自己的直营店，来摆脱对经销商的依赖。 在第九届亚太经济论坛上，亚太传媒董事长骆合理说：“厂家建直营店将给传统卖场带来冲击，我国泛家居行业‘辛亥革命’将提前到来。”要接受这场“辛亥革命”浪潮的洗礼，您准备好了吗? “直营”提高店面对品牌的忠诚度 在目前的户外家具市场，一些“飞单”现象、“挂羊头卖狗肉”事件层出不穷，凸显出经销商对品牌的忠诚度不够。这类经销商只把品牌当作“挣钱”的工具，并没有考虑如何把这个品牌做得更好。一旦这个品牌对他没有利用价值后，他会毫不犹豫地将它抛弃，另攀高枝。从另一个角度看，这说明企业对经销商的管理出现了问题，无法有效地掌控经销商，而直营店模式就能有效解决这个问题。 直营店的功能不仅仅是单纯地卖产品，它还是企业进行市场推广、提升品牌形象的一个重要窗口，已经由卖“产品”上升到卖“品牌”了。店面与品牌之间由以前的“伙伴关系”变成了“夫妻关系”，并且“从一而终”。这就要求直营店的负责人对品牌有高度的责任心和忠诚度，与企业的决策始终保持一致。正所谓“步调一致，才能走出声威”，只有这样，企业的各项决策才能在一线市场得到有效执行，也才能更有效地提升品牌形象。 “直营”提升企业的综合竞争力 户外家具产业虽是传统产业，历史悠久，但绝大多数企业都是贴牌生产，且转战内销市场的时间很短。客观地讲，目前真正意义上的行业巨头还没有出现，大部分户外家具企业的综合竞争力不强。这是中国户外家具行业的现状，各企业必须有清醒的认识，认清了才能更好地做好自己。 传统的经销商经营模式，对于户外家具企业快速占领市场，确实起到了重要作用，但这种模式的销售主导权掌握在经销商手中，户外家具企业无法接触终端顾客，因而无法第一时间了解市场需求，也无法及时调整产品风格和销售价格，容易造成高库存。 而直营店的经营模式，使户外家具企业可以直接面对终端市场，一方面砍掉了很多中间环节，产品的性价比优势比较明显，有利于扩大产品的销售额和品牌影响力;另一方面企业也能够根据市场的变化及时地调整产品策略，更好地满足市场的需求。 此外，直营店的所有户外家具产品从进货到最终的销售，全部由企业严格把关，这也确保了售出的家具产品的质量。而且，直营店能够把品牌的内涵和企业的文化直接传递给消费者，让消费者对产品及企业有更多的了解，信任感与忠诚度也会不断增加。 在泛家居行业渠道“辛亥革命”即将爆发的大背景下，户外家具企业首先要从思想上认识“直营”的优势，只有思想上有了正确的认识，才能在行动上有所作为，这对家具企业走好“自营”之路是相当重要的。
